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2-1.アクセス数×コンバージョン率×成約率＝成約

SEOだけでは失敗します

さて、SEOの失敗、成功をみてきました。最後の弓削多醤油さんの事例をみるとわかるように、成果を出すにはSEOだけでは力不足です。

そこで、３つのポイントをご紹介します。

アクセス数

ホームページを作っても、誰も見てくれない。見てくれても知り合いしか見てくれない。これでは、全く意味がありません。知り合いではなく、見込客からのアクセス数をアップさせることが大切です。SEOの成功事例でいえば、「有機醤油」で上位であれば、健康志向の見込み客がアクセスしてくれます。

あなたのビジネスが地域密着であれば「地域名＋サービス」で上位表示されることで、アクセス数はアップするでしょう。

コンバージョン率

ホームページを見てくれるだけで、満足ですか？いや、お問合わせや資料請求してくれないと困りますよね？これをコンバージョン率と言います。単なる訪問者から資料請求者に転換した率です。内容がないホームページの場合には、せっかく訪問してくれた見込客ががっかりして帰ってしまいます。

SEOで集客した後には、ホームページの内容でアピールして、お見積り依頼や資料請求をしてもらいましょう。

成約率

お見積り依頼があれば、営業担当者がご提案を含めてお見積りをするかと思います。
しかし、全員が成約するわけではありませんよね。
ひやかしのお見積り依頼ばかりであれば、成約率が悪くなります。
そこでの問題は、成約する気持ちが高い人たちがいないこともありますし、提案した内容やお見積りに問題があるかもしれません。
成約率をアップさせるために、原因を探り改善しましょう。

ポイント

この式は掛け算となっていますので、どれか一つでもゼロになった場合には、成果がゼロになります。

つまり、アクセス数がゼロ＝誰も訪問しない、ということであれば何をやっても成約はありません。実際にはアクセスがゼロということはありませんが、見込み客のアクセスがゼロ、ということは良くあります。

アクセス数（ゼロ）×コンバージョン率（無意味）×成約率（無意味）＝成約（ゼロ）

次に、コンバージョン率がゼロの場合はどうでしょうか？
たとえば、SEOなどにより見込み客のアクセス数が上がったとしても、ホームページを見て、誰もお見積り依頼をしない。。。。ホームページの内容に問題がありそうですよね？
もちろん、成約まではたどり着きません。

アクセス数（100人）×コンバージョン率（ゼロ）×成約率（無意味）＝成約（ゼロ）

最後に、成約率がゼロの場合はどうでしょうか？
実際には、お見積りがいくらあっても成約しないケースはあります。ユーザは他社と比べていますので、競合の会社と比べられても見劣りしない提案やお見積りにしましょう。また、ひやかしの客が多い等、見込み客の質に問題がある場合もあります。では、今すぐにでも契約を希望する見込み客だけを集めようとするために、お見積りフォームの入力項目を増やしたりすれば、コンバージョン率が下がり、全体のお見積り依頼数が減ります。営業努力で成約できたかもしれないケースも逃してしまうことになります。
これは各社により分析をして対応することになります。

アクセス数（100人）×コンバージョン率（1%）×成約率（ゼロ）＝成約（ゼロ）

このように、３つの要素の一つでも抜けていると成果が全くでなくなってしまいますので、バランスよくパワーアップしなければなりません。

次回以降、３つの要素を一つづつ解説します。

更新日：2009年10月14日